いつもアップオンコンサルティング「売上UPトレーニング」のブログをお読みいただきありがとうございます。
今回は前回に引き続き「士業向けサブスクサービス」についてのお話しです。
はじめに
士業（税理士、弁護士、社労士など）の皆さん、こんな悩みを抱えていませんか？
- 毎月の収益が安定しない
- 契約更新がスムーズにいかない
- クライアントとの関係を深める方法が分からない
これらの問題を解決する方法として、サブスクリプション型の顧問契約が注目されています。本記事では、士業がサブスクサービスを導入するメリットと成功のポイントを詳しく解説します。
1. 契約後のフォローと継続率向上の戦略
クライアントとの接点を定期的に設ける
契約を維持するには、クライアントとの接点を増やすことが重要です。
- 定期的な打ち合わせや報告を行う
事例：弁護士のA氏は、企業の法務顧問契約を提供しており、契約企業の多くが社内法務の知識が不足している中小企業でした。契約の決め手は「定期的な法務アドバイスと迅速な対応」。特にクライアントは、未然に法的リスクを回避したいと考えており、A氏が月1回のオンライン面談を提供することで、日常的な法務相談がしやすくなりました。その結果、契約更新率が50%から90%に上昇し、クライアントは「事前に法的問題を回避できるようになった」と高く評価しました。 - 追加特典や割引制度を提供する
事例：社労士のB氏は、労務管理支援のサブスクリプションサービスを提供。クライアントは中小企業の経営者で、頻繁に変わる労働法規制への対応に悩んでいました。契約の決め手は「法改正に関する最新情報の提供」と「トラブル発生時の即時対応」。B氏は契約更新時に、特別セミナーへの無料参加権を付与し、法改正の実務対応を詳しく解説。その結果、クライアントの継続率が20%向上し、経営者から「法改正の最新情報をキャッチアップできるため、助かっている」との声が寄せられました。 - クライアントの成功事例を共有する
事例：税理士のC氏は、財務コンサルティングのサブスクリプションサービスを展開。クライアントは成長期のベンチャー企業で、資金繰りや財務戦略の専門知識が不足している点に不安を抱えていました。契約の決め手は「定期的なキャッシュフロー分析と財務戦略の提案」。C氏は、他の成功クライアントの事例をレポートとして提供し、財務改善による具体的な成果を示しました。その結果、契約更新率が向上し、クライアントは「他社の成功事例を参考に自社の財務戦略を見直せる点が非常に有益」と評価しました。
2. 顧問契約で安定収益を確保するポイント
契約更新時の特典を活用する
契約更新時に魅力的なオファーを提示すると、継続率が向上します。
- 長期契約割引を提供する
事例：司法書士のD氏は、企業向けの登記管理サブスクリプションを提供。クライアントの多くは、煩雑な登記手続きを避けたいと考える中小企業経営者でした。契約の決め手は「登記関連業務の自動更新とコスト削減」。D氏は、3年契約を選択したクライアントに特別割引を適用し、長期契約の割合を40%増加させました。クライアントは「登記手続きの手間を削減でき、長期契約ならコストも抑えられる」と満足しています。 - 追加コンサルティング時間の提供
事例：行政書士のE氏は、許認可申請サポートのサブスクリプションサービスを展開。クライアントは、新規事業を立ち上げる際の許認可取得の不安を抱えている企業でした。契約の決め手は「許認可取得後のサポートと業界特化型のコンサルティング」。E氏は、契約更新時に追加相談時間をプレゼントし、クライアントの継続率が80%を超える結果に。クライアントは「新規事業の立ち上げ時に、いつでも相談できるのは大きな安心材料」と評価しました。 - 新サービスの先行提供を行う
事例：税理士のF氏は、税制改正対応コンサルティングのサブスクリプションを提供。クライアントは、頻繁に変わる税制改正への対応に不安を感じている経営者でした。契約の決め手は「最新の税制対応策を事前に知れること」と「カスタマイズされた節税提案」。F氏は、新しい税制対応プランを既存クライアントに優先提供することで、契約更新率が向上し、口コミでの新規契約増加にもつながりました。クライアントは「事前に税制変更の影響を把握し、対応策を講じられる点が素晴らしい」と評価しました。
3. 顧客管理と営業の最適
CRMを活用し、クライアント情報を一元管理
サブスクリプション型顧問契約を成功させるには、クライアント情報の管理が重要です。顧客情報を効率的に管理し、契約更新や営業の最適化を図るためには、CRM（顧客関係管理システム）の活用が効果的です。
1. 契約履歴とコミュニケーション履歴を一元管理
CRMを導入することで、クライアントとの過去のやり取りや契約状況を記録・管理できます。
事例：税理士事務所A
A事務所では、CRMを導入し、クライアントごとの税務相談履歴をデータベース化しました。これにより、各クライアントの状況に応じた適切なアドバイスを迅速に提供できるようになり、契約継続率を80%以上に向上させました。顧客ごとに相談頻度や過去のアドバイス履歴を管理することで、より細やかな対応が可能になりました。
2. 契約更新の自動リマインド機能の活用
多くのクライアントは、契約の更新時期を忘れてしまいがちです。CRMのリマインド機能を利用することで、自動的に更新通知を送ることが可能になり、スムーズな契約継続へとつながります。
事例：社労士事務所B
B事務所では、契約更新の1カ月前と1週間前に、自動メールリマインダーを送信する仕組みをCRMに組み込みました。これにより、クライアントが事前に契約更新を意識できるようになり、更新手続きの遅れが減少。結果として、契約更新率が30%向上しました。
3. データ分析によるサービスの最適化
CRMには、クライアントの利用状況やサービスの満足度を分析する機能もあります。顧客ごとのニーズを把握し、それに基づいたサービス改善が可能になります。
事例：行政書士C
C行政書士は、CRMのデータ分析機能を活用し、クライアントが最も頻繁に相談する内容を特定。例えば、補助金申請に関する質問が多いことが判明し、それをもとに「補助金申請専用のオンラインサポートサービス」を追加提供しました。これにより、既存クライアントの満足度が向上し、新規契約者も増加しました。
４．まとめ
サブスク型顧問契約成功のポイント
士業がサブスクリプション型の顧問契約を導入することで、安定した収益基盤を築きながら、クライアントとの長期的な信頼関係を構築できます。
契約後のフォローを徹底し、継続率を向上させる 定期的な面談やレポートの提供が契約更新につながる
契約更新時の特典を活用し、クライアントのモチベーションを高める 長期契約割引や追加コンサルティングを活用する。
CRMを活用して顧客管理を最適化する 顧客情報を一元管理し、適切なタイミングでのフォローを行う
CRMの活用により、契約の維持とクライアント満足度を向上させることができます。これを実践することで、売上が安定し、クライアントとの関係も深まります。
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